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¿QUÉ ES LA PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜISTICA Y CÓMO APLICARLA A LAS VENTAS?
Cuando leemos o escuchamos la palabra “venta”, nos imaginamos algo parecido a un ring de boxeo donde se libra una gran batalla de opiniones, preguntas, respuestas en la que el más astuto saldrá victorioso. Desde esta perspectiva, cuando el vendedor siente al cliente como su oponente, probablemente de manera inconsciente genera una resistencia que puede provocar una tensión innecesaria entre las dos partes. Resulta mucho más efectivo fluir de manera asertiva y conectado con el cliente para lograr de esta forma un éxito en la venta y la empatía con tu cliente.
La Programacion Neurolinguistica (PNL) es un modelo de comunicación interpersonal que se ocupa fundamentalmente de la relación entre los comportamientos exitosos y las experiencias subjetivas. Comprender como entendemos la información y la procesamos, atender a las reacciones del lenguaje no verbal y anticiparnos son claves para conseguir una comunicación más eficaz. La PNL se ocupa de la influencia que el lenguaje tiene sobre nuestra programación mental y demás funciones de nuestro sistema nervioso, como también los patrones lingüísticos que empleamos. Es un sistema para preparar (programar) sistemáticamente nuestra mente (neuro), y lograr comunicar de manera eficaz lo que pensamos con lo que hacemos (lingüística), permitiendo una congruencia y comunicación eficaz a través de una estrategia que se enfoca al desarrollo humano.
¿CÓMO APLICARLA A LAS VENTAS?
La PNL aplicada a las ventas es una herramienta poderosa que permite, a través de sus distintas técnicas, sintonizar y empatizar para luego liderar una conversación e influir de forma directa en los potenciales compradores. Como vendedor seguramente has sido entrenado para aprenderte un manual o bien un discurso de venta, a fin de exponer tu producto técnicamente bien y expresarte con claridad. Eso es un buen primer paso, sin embargo, qué tal si te dijera que podés convertirte no solo en un vendedor extraordinario, sino también en una persona con destrezas de comunicación eficaz, persuasiva y de total influencia para otros.
Un buen ejercicio para comenzar es observar a compañeros de trabajo o personas que realizan la misma actividad tuya y que están logrando buenos resultados. Interésate por preguntarles qué hacen para obtener esos logros, cómo lo hacen y luego date un tiempo para observarlos en acción, es decir, cómo llevan a la práctica su éxito. Eso lo llamamos modelaje. Pero aún hay más….
También es interesante observar a la gente mientras conversa. Observar sus manos, sus gestos, sus rostros, hacia dónde miran. También puedes distinguir a las personas que sintonizan y hacen movimientos similares y cruzados, así como aquellas que no sintonizan para nada. Esto te permitirá captar ciertos mensajes provenientes de la comunicación verbal y hacer los ajustes necesarios en tu mensaje. Otra buena práctica es animarte a igualar el tono de voz de tu interlocutor al hablar por teléfono, de esta manera vas tomando la confianza y el dominio necesarios para eventualmente empezar a sintonizar sonidos, lo que facilita la generación de empatía.
Mediante la PNL podemos desarrollar una mayor asertividad, influencia y persuasión en los procesos comunicacionales, ya se puede orientar a la mente tanto del vendedor como del cliente para obtener resultados extraordinarios en ventas.
Ximena Cantarero